6月17日凌晨3点，“90后”业务员林灵还在“云端”广交会的直播间里认真做着产品介绍。
这也是为了配合欧美客商的作息时间。安徽省服装进出口股份有限公司经理孟卓告诉第一财经记者，公司参加此次“云端”广交会的年轻业务员，从上午的11点到凌晨3点，都会选择不同时档进行直播。
从6月15日到24日，区别于以往到点就关闭的线下会场，这是一场10天24小时都在线的国际贸易盛会。
作为中国目前历史最长、规模最大、商品种类最全、到会采购商最多且成交效果最好的综合性国际贸易盛会，创办于1957年春季的广交会（中国进出口商品交易会）被誉为“中国第一展”。每年春秋两季在广州举办的广交会，在今年也成为了全球疫情之下颇具开创意义的“云端第一展”：2.5万家参展企业、数以百万计的中国外贸产业人员，把总计180万件商品统统搬上了“云端”，第一次利用直播的形式为数十万全球采购商介绍公司及产品亮点，以促成交易。
“我们出口的客户大部分都是在广交会上认识的，有不少已经合作了十几年了。” 广州双鱼体育用品集团有限公司（下称“双鱼集团”）的销售总监刘洲表示，公司已参加广交会20年了。
刘洲告诉第一财经，他们对这次线上广交会持比较乐观的态度，但对于云端展会大家都有个适应过程，不可能一开锅就能热火朝天地大笔下单，这是不现实的。“我期待有一些新客户，发掘一些空白市场。很多空白市场的客户可能很少到广州参加广交会，但这次的云端广交会不需要参会费用，只需要申报采购商资格，双方就能进行洽谈。”
参展成本降一大半
为了参加“云端”广交会，浙江一家出口灯具的外贸公司业务员李菲和团队的伙伴们足足准备了2个月。
“从选出新产品，给产品拍照、上传，到做好直播时的脚本，以及对后台技术的熟悉，都要按照流程做好准备。”李菲说，“云端”广交会相当于给了外贸商一个空白的线上店铺，所有的内容都要自己上传和设计，单是准备能让采购商眼前一亮的公司和产品介绍，就下了好一番功夫。
一场直播大约需要6个人的团队。虽然参与的人力更多，但省去了出差的奔波和成本。“以前参加广交会，我们几个人要从杭州飞到广州，还要食宿费、摊位费和线下场地的布置费用等。”李菲说，线上参展的成本肯定省下不少。
根据孟卓的估算，线上参展的成本只有以往线下的不到一半。
另外，由于公司本身就设立了样品室，是“天然”的直播场地。以往则需要专门准备样衣运送到广交会的现场，省钱的同时也便捷了不少。另一个“甜头”还有，直播的素材可以反复利用，并在更多平台上线传播，“一举多用”。
据孟卓说，一方面在“云端”广交会上的直播可以让采购商“不进入店铺”就能看到，说不定产品有亮点就能吸引新客商驻足；另一方面，直播的素材可以回放也可以保存，公司还能在国内外的电商和视频平台上线，以增加流量。
这和以往“布置一个摊位，固定时间、固定几人守着摊位”的线下模式相比，显然更开放，也摆脱了时间与空间的限制。
走到下单那步仍存困难
“云端”广交会也有一些问题需要克服。
在服装外贸领域，孟卓坦言，对于采购商来说，他们不能有实际触摸面料、针脚的感觉，这会影响其直观体验，甚至左右其下单决定。作为外贸商，由于不能面对面交谈，他们也很难揣摩客户到底要不要买，进而影响交流和交易促成的效率。
本届广交会完全免费对参展商和采购商开放。不过，由于“云端”广交会刚开幕，再加上全球疫情对整个供应和销售链条的冲击，李菲目前的感受是，来的客商还不是很多。
孟卓也表示，直播之外，“云端”广交会还设立了询问、洽谈等各种功能，但线上的流量并不多，即使有人会留下联系方式，但进入洽谈环节的较少。他认为，这一方面是本身的外贸大环境所致，另一方面，广交会也因其专业性仅对注册的采购商开放。而注册和各环节使用的便利性，都将直接影响采购商的积极性。
以往广交会，“我们会带一个本子记录新客商的联系方式，一场展会下来基本都是能写满的”。相较而言，今年在云端直播镜头后的李菲，暂时还没有收到类似的效果。
为此“云端”广交会专门设立了首页推送。对于那些用心直播的公司和产品，会经过后台的综合算法进行推送，从而让更多采购商看到。
另外，有些外贸商还针对不同国家客户的特点，在介绍公司和产品时穿插一些歌舞表演、抽奖等当地消费者喜欢的方法。
“这对外贸企业来说是一个展示的机会。”王剑（化名）是国内一家规模较大的塑钢产品出口企业的海外总部业务三科经理。该企业从2009年开始参加广交会，每年两届，从未缺席。
王剑表示，按照以往的经验来看，只要有第一次下单，往后基本会进行长期合作，所以客人对待第一单都非常谨慎——以前在广州参加线下广交会，即使与客户面对面聊得很开心，对方还是会希望能去工厂看产品。
王剑所在的公司为此次线上广交会在海外社交媒体上进行了预热推广，也计划在广交会期间推出直播。通过社交媒体，王剑联系到很多客户，但是下单成功率不高。他认为：“这次线上广交会大家可以互相交流信息，但具体效果如何还有待观察，真正走到下单这一步可能还是比较难。”
发掘空白市场争取外贸订单
广州市商务局党组成员、副局长魏敏在广交会开幕式上表示，当前全球疫情形势依然严峻，市场需求恢复尚需时日，国际贸易的不确定因素仍然较多。以广州市为例，1-5月出口增速较1-4月回落了3.9个百分点，说明随着前期在手订单逐步消化的情况下，新增订单不足的问题正日益凸显。
“我们的业务员对于从面对面与客户交流，变成对着镜头当‘网红’心里还是有点忐忑，但是大家的积极性很高，都愿意尝试这个新的推销方式，不放过任何能够吸引客户、促成成交的渠道。”广州轻出集团股份有限公司总经理朱璞真表示，公司请了专业人士给业务员开展直播培训。
据朱璞真介绍，公司目前已打造了几个专业直播间，不同的业务部门轮流在场地内进行直播。同时，考虑到产品特性以及客户需要了解工厂的情况，所以在工厂设置了21个直播间，10天展会期间将进行至少200多场直播。
在孟卓看来，线上展会是大势所趋，不管有没有疫情，外贸企业都要适应线上参展。线上和线下在未来必定是并行的。对于企业来说，“云端参展”不乏挑战，但也让他们尝到了前所未有的“甜头”：节省了参展成本，也是一石二鸟，为未来市场拓展做准备。
刘洲也认为这种方式“对于企业来说，能够跟不同地区的客户交流，时差问题也容易克服”。
刘洲对于线上广交会的良好预期，来自于公司在疫情期间发掘到的新商机。她举例说，公司原来的一个大客户来自俄罗斯，其开设的200多家零售门店在疫情期间关门停业，受到比较严重的影响。然而，中东市场却在此时打开了一扇窗，双鱼集团通过一个跨境电商进行合作，主要做线上销售。从客户反馈来看，生意已好起来了。
“1-5月，线上销售在支撑整个公司的销售。在国内外，线上的交易都在提升。”刘洲表示，“我们也在建议客户做转型，线上线下要有一个融合，才能保证销售。”
（原标题：“云端”广交会不打烊： 参展成本大降，企业练兵线上）
